お店を長く、安定的に経営するには、売上の確保は欠かせない。しかし、簡単に売上が上がれば苦労はしない。どうしたらいいかわからず、手を付けられずにいる場合も多いのではないだろうか？ 店舗経営で売上をアップさせるには、どんな考え方や施策が必要になるのか、書き出し、まとめてみる。
Contents
コンセプトや強みを見直し、経営の基盤を固める
まずは売上向上の大きな基盤となる、お店のコンセプトや強みを見直したい。コンセプトがきちんと決まっていれば、提供する商品やサービスの取捨選択はもちろん、接客や店構えにも一本筋が通り、経営に良い影響をもたらす。さらに、強みをはっきりさせることができれば、それを軸に戦略を練ることができる。
ほかにも、お店を通してお客様に伝えたい思いやターゲットとしている層、譲れないこだわり、将来のビジョンなど、自分たちの考えを振り返り、軸となる考え方と目指す先を再確認する。
ただし、コンセプトや強みは、お客様からのニーズがあるものでなければならない。お店側が提供したいという思いだけに囚われず、お客様視点でも検討しながら進めたい。
商品やサービスのラインナップ・質を見直す
コンセプトや強みに応じた商品・サービスを展開できているか、ラインナップと質を見直す。
例えば、売れている商品、売れていない商品を分析し、ラインナップの最適化を図る。全体的にイマイチ売れていないように感じるのであれば、商品開発や新たな仕入れルートの開拓の必要性も出てくるだろう。商品をがらりと変えるのは大変であるため、少しずつ変化させていくか、大幅に変える場合は「リニューアル」として大きく宣伝する必要がある。
また、いつも同じ商品では飽きられる可能性もある。季節限定やタイムセール、飲食店であればランチとディナーでメニューを切り替えるなど、変化を加える。また、見せ方にも工夫が必要だ。商品名・メニュー名、ディスプレイやPOP、飲食店であれば、メニュー表やメニューブックの見直しも欠かせない。
顧客満足度を上げる取り組みを実践する
さらに優先的に取り組んでおきたいのが、顧客満足度向上への取り組みだろう。お客様に満足してもらえるような環境づくりを実践することで、客単価の向上を目指すほか、リピーター、ファンになってもらえるよう努める。
例えば、店内の動線の工夫や接客の質向上、クレンリネスの徹底、予約や決済の効率化・円滑化などを実践し、お客様ができるだけ心地よくお店を利用できるよう配慮する。
また、来店時の満足度は、その前後も関係している。例えば、来店前にお店のことを調べたとき、アクセスがわかりやすい、SNSやホームページに豊富な情報が掲載されている、予約が取りやすいなどがあると、来店前から好印象を持ってもらいやすい。来店後には、購入後・利用後のアフターフォローを充実させたり、サンキューメールをお送りするといった手も考えられるだろう。
このほか、お客様の要望やクレーム、ちょっとしたリアクションなどを踏まえて、改善できるところを改善していくという手もある。店内で直接伝えてもらったことはもちろん、SNSの反応や口コミを確認したり、お客様にアンケートを取るという手もあるだろう。アンケートに関しては、直接「いかがでしたか？」と聞いてみる、用紙に記入してもらうほか、後日アンケートフォームで答えてもらう方法もある。
集客に注力する
売上アップのためには、多くのお客様に来ていただく必要がある。認知度を高め、お店に興味を持ってもらい、来店してもらうための集客に注力する。集客方法は例えば、下記が挙げられるだろう。
・チラシの配布
・SNSやホームページでの情報発信
・グルメサイトやGoogleマップへの登録
・そのほか、来店動機をお店側から働きかける
情報発信については、商品やお店の内観・外観の写真、期間限定のキャンペーンなど、お店に関心を持ってもらえる内容を積極的に投稿する。店内にもSNSアカウントの紹介POPやショップカードを置き、できるだけ多くのお客様にフォローしてもらえるよう工夫する。
客単価を上げるための工夫を行う
売上アップさせるための代表的な方法の一つとして、客単価の向上がある。単なる値上げでは、客足が遠のく可能性も高いため、慎重に、かつ工夫を凝らしながら行いたい。例えば、以下の方法が考えられる。
購入・利用までのルートを最適化する
一番重要とも言えるのは、購入・利用しやすい環境づくりだ。お客様が困ったときや悩んでいるときに、すぐに対応できるスタッフを配置する、必要に応じてお客様に声掛けを行うなどの取り組みを実践する。あるいは、飲食店であればセルフオーダーシステムを取り入れ、気軽に注文できるよう配慮するという手もあるだろう。
商品をグレードアップさせる
商品やサービスの素材・質を上げることによって、値上げを図る。飲食店であれば肉や魚、野菜をブランド食材に変えるなどが考えられる。「＋300円で◯◯に変更」などのように、少しだけグレードアップを楽しめるような仕様であれば、お客様もチャレンジしやすい。
演出で付加価値を高める
外観・内観の雰囲気づくり、クレンリネスの徹底、丁寧な接客など、お店で体験できる価値を高める。その後、少し高価な設定の商品やサービスを展開できるか検討し、客単価を上げられるか検討する。
セット・追加購入しやすい仕組みを作る
セットや追加で購入できる商品やサービスを増やす。わかりやすいのは、飲食店のサイドメニューやドリンクセットだろう。雑貨店やアパレル店などでも、併せて購入するとより楽しみ方が広がるような商品を並べて販売するなど、売り場を工夫する。
オペレーション改善に取り組む
客単価アップとともに代表的な売上向上策といえるのが、回転率の向上だろう。そして回転率向上に欠かせないのが、オペレーションの改善だ。お客様が欲しい商品・サービスをよりスムーズに、満足のいく形で購入・利用してもらうにはどうすれば良いか、お店の動線や従業員の配置を見直す。
さらに、在庫管理や仕込みなどの事前準備、マニュアルやロールプレイング、チームワーク強化による接客体制の整備、予約管理システムやセルフオーダー、POSレジ、キャッシュレス決済などのDXによる効率化などを進める。飲食店であれば、席を時間制にする仕組みも考えられる。
ただし、こうした回転率向上への取り組みは、あくまでお客様側とお店側、双方が心地よいものでなければならない。効率化に取り組むあまり、顧客満足度を下げてしまうようでは、売上向上にもつながらず、意味がないだろう。
販促活動を行う
先述の注文しやすい環境づくりにも繋がるが、お客様が購入・利用しやすいよう、販促活動を実践する。例えば、下記のような取り組みはどうだろうか。
・飲食店で食事を食べ終わる頃に、食後の飲み物やデザートを勧める
・料理に合う飲み物のペアリングを勧める
・雑貨店やアパレル店で、お客様が購入を決めた商品に合う小物などを提案する
・悩んでいるお客様に、新商品の入荷やおすすめの商品を伝える
・POPやポスター、差し込みのメニューなどで商品やサービスを紹介する
・ミニゲームで勝てたら割引、ノベルティプレゼントなどのイベントを用意し、購入・利用に楽しみを加える
・季節に合わせたフェアを実施する
「この場合にはこれを勧める」「この状況ではこう声をかける」といったように、状況別のマニュアルをある程度決めておけば、焦らずに初手を打てるだろう。ただし、マニュアルばかりに囚われず、お客様の様子を見て、臨機応変に判断していくことは欠かせない。
リピーターを増やす施策を取り入れる
繰り返し商品やサービスを購入・利用してくれるリピーターは、経営の心強い味方だ。安定した売上に貢献してくれるほか、新規のお客様を連れて来てくれることもあり、売上向上にも多大な影響を及ぼす存在と言える。
ただし、何もしなくてもリピーターが増えるということは、なかなかない。こちらからも、リピートしてもらえるような働きかけが必要になる。なお、リピーターになってもらうための考え方や取り組みについては、下記の記事にまとめている。
コストを見直す
せっかく売上を向上させても、コストが余計にかかっているのであれば、結果として利益を下げてしまう。売上向上の施策とともに、コストの最適化も実践したい。例えば、下記のような取り組みはどうだろうか。
・商品・サービスの最適化（売れていない商品やサービスにかかるコストを減らすなど）
・人員配置の見直し
・取引先（仕入れ先や清掃業者など）の見直し
・デジタルツールなどの導入による効率化
無理な削減は逆にコストがかかってしまう（従業員が辞めてしまい、採用コストがかかるなど）可能性が高い。あくまで無理のないコスト削減のみに留めたい。
売上の柱を増やす
主となる店舗経営とは別にビジネスに取り組み、売上の柱を増やすという手段もある。わかりやすい例としては、イートインを中心としていた飲食店がテイクアウトやデリバリーに着手するケースが挙げられる。ほかにも、下記のようなアイデアが考えられる。
・ECサイトでの販売
・出張サービス
・イベントへの出店
・ワークショップ
・アイドルタイムにスペースを貸し出す
・深夜や朝など、これまで営業していなかった時間帯に営業する
ただし、売上の柱を増やすことは、必然的に労働時間やコストを増やすことになる。体力や精神面においても、十分な注意が必要だ。実践するとしても、スモールステップで始める、引き際を決めておくなど、取り組み方には配慮したい。
定期的に情報収集を行い、学び続ける
時代は刻一刻と変化しており、お客様の需要やお店を取り巻く環境も日々変わっていっている。コロナ禍のような災害もいつ起こるかわからないだろう。そこで大切にしたいのが、定期的に情報収集を行い、学び続ける姿勢だ。
コロナ禍で多くの飲食店がテイクアウトやデリバリー、キャッシュレス決済などに取り組んだように、多様な変化に対応できるよう、日頃から準備をしておきたい。市場調査や業界のトレンドチェック、お客様アンケートの実施、POSレジによる売上分析など、できることを少しずつ実践する。
売上向上は、何か一つ対策を打てばうまくいく……とは言えない。上記のようにさまざまな観点から経営スタイルを見つめ直し、長期的な目線で改善していく必要があるだろう。また、目先の利益にとらわれることは、結果として損害になることも多い。あくまで目の前のお客様に満足してもらう、そのためにはどうすればよいか考えることの積み重ねの先に、売上向上があるのではないだろうか。
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